Sie verkaufen auf Amazon, eBay oder Etsy, der Umsatz wächst, aber mit jedem Monat haben Sie stärker das Gefühl, für eine fremde Plattform zu arbeiten? Genau in diesem Moment schreiben mir die meisten Unternehmer. Und meist beginnen sie mit einer falschen Annahme: dass der Weg vom Marktplatz zum eigenen Onlineshop ein Sprung ins kalte Wasser ist – Konto über Nacht schließen und hoffen, dass die Kunden folgen.
Keineswegs. Eine gut geplante Umstellung läuft zweigleisig: Der Marktplatz bleibt ein Kanal zur Neukundengewinnung, während Ihr eigener Shop nach und nach einen immer größeren Teil des Umsatzes übernimmt – mit höherer Marge. Hier ist der Plan, den ich mit Kunden in der Praxis umgesetzt habe.
Schritt 1: Rechnen Sie nach, wie viel Sie der Plattform wirklich abgeben
Bevor Sie entscheiden, machen Sie eine einfache Rechnung. Die Gebühren unterscheiden sich je nach Plattform und Kategorie, grob gesagt: Die Verkaufsprovision bei Amazon liegt in vielen beliebten Kategorien bei etwa 8–15 %, die Verkaufsprovision bei eBay häufig im Bereich von rund 10–15 %, und Etsy kombiniert Transaktionsgebühr, Zahlungsabwicklung und Einstellgebühren. Dazu kommen Werbung (Amazon Ads, eBay-Anzeigen, Etsy Ads), Versand- und Fulfillment-Gebühren sowie bezahlte Aktionen. Das alles sind ungefähre Werte, die sich regelmäßig ändern – prüfen Sie Ihre eigenen Abrechnungen.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Shop mit rund 10.000 € Monatsumsatz lässt schnell 750–1.250 € pro Monat auf der Plattform. Das sind 9.000–15.000 € im Jahr – ein Mehrfaches der Kosten für einen eigenen Shop, Jahr für Jahr abgegeben, ohne dass Sie dabei etwas Eigenes aufbauen. Diese Zahl ist Ihr Bezugspunkt für alle weiteren Entscheidungen.
Schritt 2: Bauen Sie den Shop, bevor Sie etwas verlagern
Die Reihenfolge ist wichtig: zuerst ein funktionierender, ausgereifter Shop, dann die Verlagerung des Verkaufs. Der Shop muss bereit sein für Kunden, die vom Marktplatz verwöhnt sind. Er braucht also das, woran die Plattform sie gewöhnt hat: PayPal, Klarna, Apple Pay und Kartenzahlung, zuverlässigen Versand mit DHL, DPD oder an die Packstation, klare Rückgaberegeln und einen reibungslosen Bestellprozess.
Ich empfehle einen WooCommerce-Shop in Ihrem Eigentum – ohne Abo und ohne Provision auf Ihre Verkäufe, voll angebunden an die Zahlungsanbieter und Versanddienstleister, die Ihre Kunden nutzen. Warum gerade dieses System, erkläre ich im Vergleich WooCommerce oder Shopify für kleine Unternehmen, und die laufenden Kosten habe ich im Beitrag über die monatlichen Kosten eines Onlineshops aufgeschlüsselt.
Schritt 3: Sortiment klug übertragen – ein Lager, zwei Kanäle
Übertragen Sie Produkte nicht von Hand. Multichannel-Tools verbinden Ihr Marktplatz-Konto und WooCommerce zu einem System: gemeinsame Lagerbestände, Bestellungen aus beiden Kanälen in einer Oberfläche, automatisches Einstellen von Angeboten. So verdoppelt sich die Arbeit nicht, wenn Sie zwei Kanäle parallel betreiben.
Eines dürfen Sie auf keinen Fall tun: Beschreibungen vom Marktplatz 1:1 in Ihren Shop kopieren. Doppelte Inhalte schaden Ihrem SEO massiv – Google hat keinen Grund, Ihren Shop anzuzeigen, wenn derselbe Text auf einer viel stärkeren Domain steht. Schreiben Sie die Texte für Ihren Shop neu: ausführlicher, mit Antworten auf Kundenfragen und ausgerichtet auf die Suchbegriffe, die Menschen tatsächlich eingeben.
Schritt 4: Bauen Sie eine Marke auf, die man auch außerhalb des Marktplatzes findet
Ein Marktplatz-Kunde kauft „bei Amazon“, nicht „bei Ihnen“ – und genau das gilt es zu ändern. Ihr Ziel: Er soll sich Ihre Marke merken und sie bei Google wiederfinden.
- Verwenden Sie einen einheitlichen Markennamen im Marktplatz-Konto, im Shop und in den sozialen Medien.
- Legen Sie ein Google-Unternehmensprofil und Social-Media-Profile unter demselben Namen an.
- Setzen Sie auf Verpackungen mit Ihrem Branding und professionelle Kommunikation – das schafft Wiedererkennung, legal und wirksam.
Schritt 5: Geben Sie Kunden einen konkreten Grund, direkt zu kaufen
Da Sie im eigenen Shop keine Marktplatz-Provision zahlen, haben Sie Spielraum, den Sie mit Ihren Kunden teilen können. Nutzen Sie ihn:
- ein besserer Preis oder eine niedrigere Grenze für kostenlosen Versand als auf dem Marktplatz,
- ein Rabattcode für den nächsten Einkauf für Newsletter-Abonnenten,
- ein Treueprogramm – Punkte und Rabatte nur in Ihrem Shop,
- das volle Sortiment bei Ihnen, auf der Plattform nur die Bestseller.
Schritt 6: Sorgen Sie für eigene Besucherquellen
Ein Shop ohne Besucher übernimmt keinen Umsatz. Sie müssen die Suche des Marktplatzes durch eigene Kanäle ersetzen:
- SEO – Kategorie- und Produkttexte für echte Suchanfragen und ein Blog mit Ratgebern bringen Besucher, die von Monat zu Monat weniger kosten; ein langfristiges Spiel, aber mit der besten Rendite (so funktioniert SEO für Onlineshops),
- Google Ads – zum Start Shopping-Kampagnen und Kampagnen auf Ihren Markennamen, damit Kunden, die Sie nach einem Blick auf die Verpackung suchen, in Ihrem Shop landen und nicht wieder auf dem Marktplatz,
- Newsletter und Remarketing – jeder, der einmal direkt gekauft hat, sollte einen Grund haben, wiederzukommen; automatisierte E-Mails erledigen das für Sie.
Schritt 7: Messen Sie die Anteile und verlagern Sie das Gewicht
Vergleichen Sie einmal im Monat: den Umsatzanteil Ihres Shops gegenüber dem Marktplatz, die Marge je Kanal und die Kosten pro Neukunde. Bei den meisten meiner Kunden sieht ein realistisches, gesundes Szenario so aus: Nach einigen Monaten übernimmt der eigene Shop 20–30 % des Umsatzes, nach einem Jahr bis zur Hälfte – bei deutlich höherer Marge. Dann ist die Entscheidung, wie viel Sie auf dem Marktplatz lassen, keine Gefühlsfrage mehr, sondern reine Mathematik.
Was Sie vermeiden sollten – drei Fehler, die ich am häufigsten sehe
- Das Marktplatz-Konto über Nacht schließen. Sie verlieren Umsatz, bevor Ihr eigener Kanal ihn übernehmen kann. Die Umstellung dauert Monate, nicht ein Wochenende.
- Ein Shop „nebenbei“. Kunden, die von Amazon verwöhnt sind, verzeihen keine langsame Seite, keine fehlenden Zahlungsarten und keinen chaotischen Warenkorb. Ihr Shop muss mindestens so bequem sein wie die Plattform, sonst scheitert der ganze Plan.
- Kein Budget für Besucher. Investieren Sie die eingesparten Gebühren in der ersten Phase in SEO und Anzeigen. Das ist keine Ersparnis für die Tasche, sondern der Treibstoff, mit dem Sie den Umsatz übernehmen.
Womit sollten Sie anfangen?
Wenn Sie regelmäßig auf einem Marktplatz verkaufen, haben Sie den ersten Schritt schon hinter sich: Sie können verkaufen und haben ein erprobtes Produkt. Es fehlt nur der eigene Kanal. Sie fragen sich, ob sich ein eigener Onlineshop überhaupt lohnt? Bei regelmäßigen Verkäufen auf einer Plattform lautet die Antwort fast immer: ja – und schneller, als Sie denken.
Schreiben Sie mir oder rufen Sie an – wir rechnen Ihren Fall mit konkreten Zahlen durch: wie viel Provision Sie zahlen, was ein Shop kosten würde und ab wann sich die Umstellung rechnet. Die Beratung ist kostenlos.
